coach immobilier

Coach immobilier

Le chasseur immobilier est un professionnel de l’immobilier qui a pour rôle la recherche de biens et l’accompagnement de ses clients acheteurs. Au titre de cet accompagnement il joue le rôle du coach immobilier.

 

 1 – Le coach immobilier n’est pas un conseiller

« Le coaching est l’art d’aider une personne à trouver ses propres solutions » (Socrate)

 Le coaching est un accompagnement personnalisé, dont le but est d’aider le client à prendre conscience de ses ressources, de son potentiel pour atteindre ses objectifs.

 La prise de décision pour l’achat d’un bien immobilier est souvent difficile compte tenu de l’impact financier, personnel et familial de l’investissement.

 Rôle du coach immobilier : le coach immobilier se donne pour mission d’aider son interlocuteur à réfléchir, à conscientiser toute l’étendue de sa problématique immobilière ainsi que à renforcer sa capacité et son autonomie de décision.

 Le coach immobilier est un facilitateur qui n’apporte pas de solutions toutes faites et qui ne décide pas à la place du Coaché. Le rôle du coach immobilier est en effet d’accompagner le client en toute neutralité, simplement en l’écoutant, sans lui prodiguer le moindre conseil (dans le respect du code des valeurs de la profession – décret du 28 août 2015).

 

 2 – L’écoute active du coach immobilier

 L’écoute du client est au cœur du coaching immobilier. Le but est de laisser s’exprimer son client et de l’aider dans cette expression pour lui permettre d’envisager ses propres solutions. En parlant, en exposant sa pensée le client va nourrir sa réflexion qui va le conduire à envisager ses réponses au problème rencontré.

 Le coach écoute les mots, mais il est aussi attentif au langage non verbal  (langage corporel) qui exprime les émotions et qui renseigne sur le sens du message. La prise en compte de la dimension affective du discours est importante car à la base de toute décision il y a une émotion (la peur l’envie…). Le rôle du coach est de comprendre et de verbaliser ces émotions afin d’aider le client à prendre pleinement conscience de sa compréhension et de ses paradoxes entre ce qu’il dit (les mots) et ce qu’il ressent (ses émotions qu’il exprime avec son corps).

 Dans cette démarche d’écoute, l’outil privilégié du coach est le questionnement. Le coach doit maîtriser l’art de la question qui provoque la prise de conscience et ouvre des perspectives. Il doit donc poser des questions qui visent à faire réfléchir le client et à l’aider à découvrir ses forces et ses faiblesses, à mobiliser toutes ses ressources pour la réussite de ses objectifs. Le succès de l’élaboration d’un projet d’achat immobilier passe par cette qualité du questionnement qui va aider le client à réfléchir à ce qui le pousse à vouloir un changement et à trouver, préciser par lui-même les réponses qu’il envisage d’apporter. Ces questions sont tournées non pas vers le problème mais la résolution du problème et ne sont pas des questions qui vont permettre au coach immobilier de délivrer une parole d’expert.

 La reformulation et la demande de confirmation de ce que le coach a entendu, va aussi aider son interlocuteur à clarifier son propos et exprimer son véritable ressenti. Au titre de la reformulation, le résumé des propos du client permet de synthétiser ce qu’il a dit et de lui proposer un reflet de sa propre compréhension.

 Enfin, la verbalisation des émotions permettra de mettre des mots sur les émotions exprimées par le client, notamment lors d’une visite. Elle est facteur de normalisation et de régulation des émotions. Elle doit aider le client à identifier et accepter ses émotions pour pouvoir libérer ses ressources cognitives essentielles afin de mieux s’adapter à une situation complexe.

 

3 –  Les trois moments forts du coaching immobilier

 Le métier de l’accompagnement du chasseur immobilier est fondé sur un dialogue permanent avec son client . Mais trois moments forts sont propices à la démarche de coaching immobilier.

 Au moment de la mise au point du projet de recherche : le rôle du coach immobilier est d’aider son client à définir clairement ses objectifs. Cette étape du projet de recherche est essentielle car elle va se traduire par la mise en œuvre d’un plan d’action qui précisera des critères de recherche et comportera un engagement sur des délais. Le système de l’écoute active doit permettre d’aider le client à préciser sa pensée, son objectif qui sera décliné en plan d’action.

 Au moment de la visite d’un bien : le coach immobilier devra être concentré et être sensible au langage corporel pour comprendre le véritable ressenti du client et l’aider à comprendre si par exemple une réaction négative n’est pas simplement liée à une crainte légitime. Par des questions adéquates, le coach va aider le client à faire cette réflexion sur la signification du décalage qu’il peut y avoir entre ses propos et son langage non verbal.

 Au moment de l’offre d’achat : l’offre d’achat est un moment très important dans le processus d’achat d’un bien. Le rôle du coach immobilier est d’aider son client à conscientiser l’importance stratégique de ce document. Il doit l’aider à prendre conscience de l’importance de sa rédaction pour stimuler la confiance du vendeur. Il doit l’aider à prendre conscience que c’est par ce document que s’engage la négociation du prix qu’il convient de ne pas négliger.

 

 4 – Conclusion sur le coach immobilier

 Dans sa démarche de coach le chasseur immobilier n’est pas un conseiller. C’est un facilitateur qui accompagne le client pour l’aider à réfléchir sur lui-même et trouver ses propres solutions. Le chasseur immobilier, en tant que coach , s’appui sur l’écoute active et n’apporte pas une parole d’expert.

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